Amikor azt mondom, hogy szépségipari vállalkozóként az egyik, ha nem a legfontosabb kompetencia, amit el kell sajátítanunk, az az értékesítés, akkor általában azt a választ szoktam kapni, hogy „én nem fogok senkire rátukmálni semmit”. Erre mindig azt válaszolom, hogy „nagyon jól teszed, mert az ÉRTÉKesítés se nem tukmálás, se nem pedig eladás”. Mutatunk néhány bevált praktikát, hogy a vendéged hálás, te pedig elégedett legyél. Tamási Ági írása.
A régi idők porszívó ügynökei által képviselt borzalmas stratégiája nyomán elterjedt egy negatív megítélés az értékesítéssel kapcsolatban, melynek köszönhetően ma a vállalkozók egy elég jelentős része azonnal ellenállásba kerül a szó hallatán.
Oké, ha az értékesítés se nem tukmálás, se nem pedig eladás, akkor mégis mi? – Teszed fel joggal a kérdést.
Értékesítés a szépségiparban
Kezdjük az alapoknál.
Az értékesítés a gazdaság és így a szépségipari vállalkozás alapja. Hiszen az üzlet minden esetben ember és ember között köttetik. Ahhoz, hogy a vendégünk folyamatosan vásároljon tőlünk, azaz igénybe vegye a szolgáltatásainkat, bizalom kell. Egy jó értékesítő, jelen esetben a szépségipari vállalkozó, adni akar, a tiszta szándék vezérli, figyelembe veszi a vendég érdekeit, lehetőségeit, problémáját és helyzetét, ezáltal bizalmat és hitelességet épít. Így nézve az értékesítés már nem a tukmálásról vagy az eladásról, hanem sokkal inkább az értékről, az emberről és a valód igények kiszolgálásáról szól.
Ma már minden sikeres szépségipari vállalkozás alapját az értékteremtés, illetve a vendéggel kiépített bizalom adja. Az értékesítés, személyességéből és összetettségéből kifolyólag, sohasem lesz eladás vagy tukmálás, mivel alapját a kiépített bizalom adja. Ráadásul az értékesítés több készség együttes játékát is jelenti, ahol nem az alkalmazott technika vagy a módszer számít (ezek csak segítik a folyamatot), hanem a bizalmi kapcsolat a vendéggel.
A vendég élményt vásárol
Szépségipari vállalkozóként az értékesítés akkor lesz sikeres, ha egy olyan bizalmi kapcsolódást alakítunk ki, amely során képessé válunk megérteni a vendéget, annak vágyait és problémáját. A vendégre mindig emberként kell tekintenünk, akit őszintén meg szeretnénk ismerni, és szeretnénk megtudni, mi az, amire valójában vágyik, amire szüksége lenne.
Ne felejtsük el, a vendég sohasem egy szolgáltatást vagy terméket, hanem sokkal inkább élményt vásárol, és mindig érzelmi alapon dönt.
Ezért az értékteremtés fontos részét képezi a szolgáltatás minősége mellett a vendégélmény, a személyünk, illetve a hozzáállásunk is.
Amikor egy szépségipari vállalkozó tukmálással szeretné eladni a szolgáltatását, akkor valójában erőszakkal szeretne igényt kialakítani a potenciális vevőben. Bizalom és hitelesség nélkül nem tud természetes módon kialakulni a vendégben az igény, ezért van az, hogy a tukmálás során csak ellenállást tapasztalunk, és a vendéget gyakorlatilag a konkurenciának adjuk, mivel a benne kialakult negatív érzés miatt, amit a tukmálás okozott számára, biztos, hogy nem minket fog választani hosszútávon.
Milyen értékesítői kompetenciákkal rendelkezzen egy szépségipari vállalkozó?
A legfontosabb, hogy értékesítés során a szépségipari vállalkozó sohasem veszekedhet a vendéggel! Kifogáskezelés és vita helyett el kell sajátítanunk a szemszögváltás képességét. Ez különbözteti meg a valódi értékesítőt a porszívó ügynöktől. A szemszögváltás lényege, hogy elfogadjuk, amit a vendég mond, de a kifogását vagy félelmét új nézőpontba helyezzük, így lehetőséget biztosítunk számára arra, hogy egy teljesen új megvilágításban lásson rá a saját helyzetére. Amikor ezt elértük, akkor képessé válunk irányítani a teljes folyamatot.
Ehhez szorosan kapcsolódik a vendégre szabott kommunikáció, azaz értse a vendég, amit mondunk, az ő szemszögéből és nyelvén szólaljunk meg. Ahogy korábban említettem, fontos a vendégélmény is. Az, hogy emberként kezeljük, őszintén érdeklődőek legyünk, kérdezzünk és meg is hallgassuk, amit mond. Mindezek összesége adja meg azt a hozzáadott értéket a szépségipari vállalkozásunkhoz, aminek köszönhetően a „rám itt jobban odafigyelnek” érzést alakítjuk ki a vendégben.
Az érzelmi kötődés nemcsak egy hosszútávú és stabil ügyfélkört, hanem folyamatos továbbajánlást is jelent a szépségipari vállalkozásunk számára.
Egy sikeres értékesítési folyamat során feltárunk, megismerjük a vendég valódi szükségletét, valamint igényét, és abban próbálunk megoldást nyújtani neki. Azt a szolgáltatást nyújtjuk és annak a célközönségnek, akinek valóban szüksége van rá. Fontos, hogy mindig a „valójában mire lenne szükséged?” személettel álljunk a vendégekhez. Kifogáskezelés helyett képesek vagyunk új nézőpontba helyezni a problémát, bizalomépítéssel, vendégélménnyel és kommunikációval pedig természetes módon alakítjuk ki a szépségipari szolgáltatásunk iráni igényt a potenciális és a meglévő vendégekben.
